启贤职业素质培训中心

拓展一下创业者的经营思路，

2009年1月，我的学生创造了一个经典的案例，与大家分享，希望能给读者以启迪。

    当时，由我任教的营销课程完成理论教学，进入实战阶段。为了提高学生的营销能力，我从保定采购了一批毛绒玩具用来销售，（由于面临农历牛年春节，进货多以“牛“为主）并成立了一个由学员组成的股份制公司——福牛文化传播有限公司，学员们还煞有介事的印了名片。

   在开始销售之前，我给学员们做了如下辅导：所谓营销，我们先要搞清三个问题。第一卖什么，也就是要分析你的产品，第二是卖给谁，即找到你的目标顾客，第三怎么卖，即制定出你的营销方案并执行它。

   第一步，分析咱们的产品福牛，它是什么东西，有什么象征意义，可以为顾客带来什么利益？

   “它是玩具，可以给小朋友带来乐趣。我们可以把它卖给中小学及幼儿园的小朋友。”

   “那小朋友在哪？怎样找到他们？”

   “他们在学校上课，我们可以在他们放学时在校门口等他们，然后把福牛卖给他们。”

   于是，学员们带着自己的产品去学校门口做推销。

   第二天上午总结，学员们都很兴奋，因为大家都有收获，少的卖了三头“牛”，多的卖了六头“牛”。趁着大家的热乎劲，我又问：“再想一想，咱们的福牛还可以进行怎样的定位？”

   “今年是牛年，可以卖给大学中的情侣们，作为礼物，他们可以送给自己的另一半，本来平时男孩子们都会送一些毛绒玩具给女朋友的……”

   “好，你的智商有所提高，不再向无辜的孩子们下手了，从对付未成年人升级到开始忽悠成年人。”学生们一听都大笑起来。

   “但卖给情侣们的话我们的产品是否需要包装策划一下？”

   “对，我们可以把一大一小两只进行搭配销售，大的男生自己买，小的可以送给女朋友。这样我们就可以一下卖两只，同时我们还需要制作一些卡片，挂在扭脖子上，让情侣们写一些祝福的话给对方……”

   “我们还可以给牛做一些衣服穿上，用以区分“男女”……”

   “好，这样设计包装你们的产品就增加产品的附加值……”

   第三天，学员们更兴奋了，因为他们的劳动成果和设计思路得到了市场的认可，销售量有所增加，最少的卖了两对，多的卖了五对，更重要的是这次他们的零售价格有所提高，他们赚的钱多了起来。

   第四天，我还没到教室，学生们就说他们已经想好了，找到了新的目标顾客。并已经根据目标顾客的需求包装了他们的产品，并且不让我参与，只需等侯他们的佳音就好了……

   我一见他们这么主动，这么有激情心里很高兴，也乐得让他们单飞试试。

   第五天，我到教室时，里面鸦雀无声的，推开门一看，大家都无精打采的坐着，一言不发。原来受把福牛当成礼品来销售的启发，昨天他们把目标顾客定为医院产房的新妈妈们，把一大一小两个福牛搭配在一起，写上祝福的话，意寓母子（女）平安。可当他们兴冲冲的冲进产房时，却被值班的医生以“产妇需要休息”为由给轰了出来……

   我一听，止不住大笑了起来，“活该，这是报应啊，谁让你们只想着自己卖产品，却不关心顾客的感受，你们打扰了新妈妈的休息，不被轰出来才怪呢。但是，你们的思路很好，学会了举一反三，在将来你们真正走上岗位时，需要向“大老板”进行推销时，也会被他的保安，秘书挡驾的，如果我们连顾客都接近不了，还谈什么营销。因此，如何应对顾客的拒绝是非常重要的，也是营销人员必备的技能，以后我会教你们。今天先不讨论这个，我们扩展一下思路，我们还可以把福牛卖给谁？”

   “我们还可以把福牛批发给各个商店，让他们来帮我们销售。”

   “可以这么考虑，但可行性很小，因为我们不一定有价格优势，我估计我们的进货价格不一定低于常年进货的零售店。不过，我们不要只凭猜想来判定一种方案是否有可行性，我们应该派人出去做一下调查。现在我们继续讨论，想到这个主意的人，就近找一个毛绒玩具店去调查一下。”一会，这位同学回来证实了我的猜想。

   “先顺着刚才这位同学的思路想一想，把福牛卖给零售店是在卖什么？”

   学生们沉默起来，我见大家没思路又启发到：“是不是在卖一种赚钱的机会？”

   “对。”学生们恍然大悟。“赚钱的机会是产品提供给顾客的投资利益，那我们还可以把这种投资利益卖给谁？”学生们开始思考起来。

   “能不能卖到饭店里去？”学生们一听就哄堂大笑起来，但见我不像开玩笑的样子，也跟着沉思起来。

   “现在城里人过春节时，几乎都不在家里做饭，基本都是到饭店里去用餐。而一些饭店为了吸引顾客，总会在这期间进行打折优惠，或赠送一些礼物给顾客。”

   “对，我么可以卖给饭店让他们当成促销礼品赠给顾客。”学生们七嘴八舌的议论起来。

“俗，太俗，没有创意，再想一想有没有好的主意， 我们可不可以给饭店一个策划方案？”

1. 让饭店为用餐顾客设定一个抽奖游戏，以每桌顾客人数设定相应的号码，请大家来抽奖。

2. 中奖的人，饭店送一个福牛，同时饭店工作人员代表本饭店与其他同桌顾客共同敬这位幸运先生一杯酒表示祝贺。

3. 表达完祝贺以后，在为大家出一个成语接龙的游戏。每个人说一个带牛字的成语，说上来过，说不上来罚酒一杯。

学生一听来了精神。“老师，这招太高了，简直一举三得。第一，饭店不用掏一分钱就赠送了礼物，因为成语接龙中顾客多喝的酒水足够抵消饭店买福牛的钱，而且肯定有盈利。二，增加了用餐的情趣，客人高兴的同时也提升了饭店的开销。三，挂在牛脖子上的订餐卡也提高了饭店的知名度。”

看着聪明的学生们读懂了我的意思，于是我宣布，分成两组。一组去找电话号码本，找出要去拜访的饭店，并设定好路线。二组去制作挂在牛脖子上的订餐卡。

“这些事办完之后出发，我等着大家的好消息。”这时候教室里想起了掌声。

第六天：首战告捷，两路大军皆有收获，于是我又启发大家说：“想一想，哪些饭店更应该搞这样的促销活动，更容易接受我们的营销方案？”

“新开业的饭店！”学生们齐声喊道。

“那好，兵分四路，马上出发！”临近年关，凭着这个营销方案，我的这些学生把

保定白沟市场的福牛给卖脱销了，最后不得不退掉了很多订单……

这就是营销策划的魅力。

　　在这个案例之中，通过包装、策划，销售产品变得容易。我们在廊坊市场牛刀小试，就把保定白沟市场的毛绒玩具卖的脱了销。如果在北京，在上海这些大城市，我们将卖掉多少毛绒玩具？

有了这样的思路，创业的风险大大降低了，从而也会大大提高创业者的热情和胆量。